Efek Behavioral Economics pada Harga Diskon dan Promo

Tangerang – Dalam dunia bisnis modern, strategi pemasaran tidak hanya mengandalkan kualitas produk dan layanan, tetapi juga pemahaman tentang perilaku konsumen. Salah satu pendekatan yang banyak digunakan adalah behavioral economics atau ekonomi perilaku, yaitu studi tentang bagaimana faktor psikologis memengaruhi keputusan belanja seseorang. Konsep ini sangat relevan dalam penerapan harga diskon dan promo, yang terbukti mampu meningkatkan daya tarik produk dan mendorong pembelian.

Mengapa Diskon dan Promo Begitu Menarik?

Secara psikologis, konsumen cenderung merasakan kepuasan lebih saat membeli barang dengan harga diskon. Fenomena ini dikenal dengan istilah loss aversion, di mana seseorang lebih takut kehilangan kesempatan mendapatkan harga murah dibandingkan menunda pembelian. Dengan kata lain, konsumen merasa rugi jika tidak memanfaatkan promo yang tersedia, meskipun sebenarnya mereka tidak benar-benar membutuhkan produk tersebut.

Selain itu, adanya label seperti “Diskon 50%” atau “Beli 1 Gratis 1” menciptakan ilusi nilai tambah. Padahal, dalam banyak kasus, harga promo bisa jadi hanya trik pemasaran dengan menaikkan harga dasar lebih dulu sebelum diberi potongan. Namun demikian, konsumen tetap merasa puas karena persepsi psikologis bahwa mereka berhasil berhemat.

Efek Anchoring dalam Penentuan Harga

Salah satu prinsip behavioral economics yang sering digunakan adalah anchoring. Misalnya, jika sebuah produk awalnya ditawarkan dengan harga Rp500.000 lalu diberi diskon menjadi Rp299.000, konsumen akan membandingkan harga akhir dengan angka awal. Perbedaan tersebut menimbulkan kesan bahwa produk tersebut sangat murah, meskipun harga Rp299.000 sebenarnya bukanlah nilai terbaik di pasaran.

Strategi ini sering ditemukan di platform e-commerce dengan menampilkan harga coret (strike-through price) agar konsumen lebih terdorong melakukan pembelian.

Scarcity Effect: Promo Terbatas Meningkatkan Urgensi

Selain diskon, promo berbatas waktu juga memanfaatkan efek psikologis lain, yaitu scarcity effect. Ketika konsumen melihat tulisan “Hanya berlaku hari ini” atau “Tersisa 5 produk lagi”, rasa urgensi meningkat sehingga mereka terdorong untuk segera berbelanja. Hal ini berkaitan dengan fear of missing out (FOMO) yang menjadi faktor penting dalam perilaku konsumsi modern.

Potensi Risiko dari Diskon Berlebihan

Meski diskon dan promo terbukti efektif, penggunaan berlebihan dapat memberi dampak negatif. Konsumen bisa kehilangan kepercayaan terhadap harga asli produk, sehingga hanya mau membeli ketika ada potongan. Selain itu, margin keuntungan perusahaan bisa tergerus apabila strategi ini tidak dikelola dengan tepat. Oleh karena itu, penting bagi bisnis untuk menyeimbangkan antara strategi promosi dan nilai produk yang sebenarnya.

Kesimpulan

Efek behavioral economics pada diskon dan promo menunjukkan betapa besar peran psikologi dalam keputusan belanja konsumen. Dengan memanfaatkan prinsip seperti loss aversion, anchoring, dan scarcity effect, perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan menciptakan urgensi pada pelanggan. Namun, strategi ini harus digunakan secara bijak agar tidak menurunkan nilai produk dan menjaga loyalitas konsumen dalam jangka panjang.